塾を開業したい方

私は今から30年前に塾を立ち上げて、多いときで1教室150名、6教室約400名近い生徒と関わってきました。また、塾のコンサルティングを通して様々な塾様、オーナ様と関わってきました。　　　　　　　　　

ここでは30年という歳月で私が塾経営・コンサルティングで経験したことを、これから塾を立ち上げたい方、塾経営に悩んでいるという方の参考にしていただけると幸いです。

開業前と開業後

開業前

1．経営者として一番大切なもの

将来、会社を辞めて自分で塾を開く場合、学習塾経営者にとって一番大切なものは、必ず成功するという強い信念と本気度です。あなたも学習塾経営者、つまり起業家として自分の夢を実現するという強い気持ちをお持ちください。

塾の仕事をしていて楽しいと思える時は

まだまだたくさんあります。

そういう仕事にやりがいを感じると仕事がもっともっと楽しくなります。

先ずは、第一歩を踏み出していくことが大切です。

これから自分の塾を持ち経営する喜びや楽しさを想像してください。やる気が湧いてきます。そして、近い将来に自分が成功したことを想像してください。ますますやる気が湧いてきませんか。

行動すれば、結果はついてきます。

この考えで私は行動してきました。

未来の成功を夢見て、夢を夢で終わらせないために今すぐ行動することです。

ここから先は、私が実際に塾を立ち上げる時に行動したことを書いています。時間があれば、あなたもシュミレーションをしてください。

２．事業計画の立て方

エクセルやワードを使って事業計画書を自分で書きます。

この計画書は、市場調査や融資などとからんできますので、しっかり書くことが大切です。また、自分が塾経営をする理念や目的も明確化することで、自分がやりたいことの全体像がはっきりとしてきます。

などがあります。

具体的な内容

　

３．市場調査の仕方

⒈　対象地域にどれくらいの子どもたちが住んでいるかを調べます。

２．学習塾や習い事教室に通塾している人数を大まかに把握します。

あの学習塾にはあのそろばん教室には何人くらい通っているのだろう。実際にどのようにして調べれば良いのでしょうか。

調べ方には、次のようなものがあります。

①　保護者の立場になって、実際に塾に行って話しを聞いてみる。その時に、パンフレットや必要な情報を聞いてみる。訪問時に住所や名前、お子さんが通っている学校名学年を聞かれることもありますので、事前に調べておきます。しかし、「ほかの塾も検討しているので、今日はちょっとお話しだけ聞かせてください」と言ってこちらの情報は知らせないということもできます。

②　塾が終わるころに近くに行って、生徒数を数える。入会セットを入手すると時間割が一緒に入っていることも多いのです。そこから何時に塾が終わるかを調べると終わりの時間を調べることができます。

多くの塾は、

と分けているので、それぞれの時間帯に言ってみる。

また、曜日によって学年が違いますので、その辺りは重複を避けて人数を数えてみてください。

③　自転車の数を調べる。

多くの塾は自転車で通塾している場合が多いので自転車の数を数えれば大体の生徒数はわかります。自転車の数×1.5倍くらいです。

但し、こちらは地域性にもよるので確実ではありません。例えば、地方では車社会ということがありますし、都内の駅近の塾では、電車で通塾している生徒さんも多いのです。その辺りを地域に合わせて判断してください。

ｃ  塾の場所を調べる。

対象となる地域が決まったら、どこにどんな塾があるかを調べます。こちらは、塾ナビというサイトから駅名などで検索できますので、簡単に調べられます。調べた塾の位置を地図で確認します。そうして塾の位置と全体を把握しておきます。

d  塾を出す場所を決める。

　

３．物件の見つけ方

３〜５箇所くらいの地域に目を付けておきます。そして、学校の位置・対象となる学校

の生徒数・塾の位置を確認しておきます。

実際の例を話します。

①　どこかにいい物件がないかなと探していたら、前日まであった隣の旅行会社がなくなった。そこで、ビル名を調べ管理会社に電話をして契約した。その場所は後に生徒数が150名になった場所であった。

（不動産契約は約2～3ヶ月前に契約解除となるので、出したい地域の物件を予め不動産屋で知ることができるので、その方法が一番良い）

②　契約更新と大手塾が同ビルに入ってきたため、移動したいと考えていた。ふと電車から外を見ると昨日まで明かりがついていた塾がなくなっていた。直ぐに管理会社に電話をして契約した。その物件は駅から徒歩1分という好立地で80名を超える生徒を集めることに成功した。

③　地域を３つに絞って車で回っていた。当初考えていた場所ではなく少し田舎だけど生徒が多くいる場所に物件があることがわかった。こちらを契約して1年で90名教室にした。

　　　

不動産屋とコネクションを持つことも大切です。そのために足を運びましょう。そして、情報を得ていきます。こちらから積極的に電話をして粘り強くアポをします。

良い物件が決まっても、そのままの賃料での契約ではなく、必ず家賃交渉します。　　

交渉次第では、かなり安くなります。月に2万でも年間で24万の差がでるので粘り強く交渉してください。　

5．他塾との差別化を図る

個別指導塾の教室を出す時に、その地域に個別指導塾がある場合には差別化が必要です。例えば、自分が塾を出す地域に大手個別指導塾があっても差別化をしっかりしておけばそんなに心配することはありません。その場合は、むしろ大手個別指導塾の隣に出すことをお勧めします。ただし、差別化をしていない場合はお勧めしません。

他塾との違いをはっきりさせることはとても重要です。私は、その戦略で20年近く個別塾を継続し教室展開もできました。

　差別化の具体例

などです。

私の場合は、

短期間で成績が上がる１対２の個別指導塾でした。

6．融資の受け方

自分で塾を出す場合は、物件にもよりますが300万〜800万円、フランチャイズで塾を出す場合は、大手フランチャイズ塾の場合は、加盟金などフランチャイズ本部に支払う関係だけで1,200万円～1,500万円くらいかかります。1年間維持する場合はさらにその分がかかります。

そこで、融資を受けることをお勧めします。自分のお金はできるだけとっておき、融資を受けて返済しながら事業を続けていくのです。自分のお金は必要な時があったら使ってください。

大手銀行、信用金庫、日本政策金融金庫などがありますが、お勧めは政府系金融機関の日本政策金融金庫です。銀行の融資の基準は、お金を借りた人に返済能力があるかどうかです。例えば、フランチャイズ本部が仲立ちとなって日本政策金融金庫から借りて返済している実績があれば、初めてでも借りやすいのです。私たちは、融資に強い行政書士が書類などを作成してくれます。条件さえ満たせば満額を借りることができます。

実際に日本政策金融金庫の例で説明していきます。

①融資金額は、500万～1,000万円です。

②計画書をしっかり作成します。

年間の売上と経費を差し引いた表をエクセルに書きます。返済計画もその表の中に書きます。日本政策金融金庫は、例えば物件を借りた場合、賃貸契約書や写真などを提出する必要があります。また、担当者が直接物件を見に来ることもあります。

もし、知り合いに融資に強い行政書士がいたら相談してみるのも良いと思います。

③継続的に使っている通帳に残高が残っている場合は、それを使います。突然振り込まれた金額が通帳にあると、見せ金（急に集めたお金で直ぐに返済する）でないことが大切です。

④保証人が必要な場合があります。

⑤融資を受ける場合は、面接があります。詳細は伝えられませんが融資を受けるコツがあります。

⑥手持ち金が300万円で1,000万円の融資をうけることもできます。

6．チラシの作り方

チラシの役割

①告知の役割

ここにこんな塾があります。という告知のお知らせ

②集客の役割

現在は、複合認知といって、チラシ、WEB集客（少し難しいですが、リスティング・SEO・MEO）門前配布（校門の前でチラシを撒く）ポスティング（１軒ずつチラシを入れて行く）など複数の媒体をみて認識し、問合せをしてくるという流れになっています。チラシだけを見てくるというのではなく、噂をきいている、校門でチラシをもらった、ホームページで見た、ということが重なって問合せにつながると考えられています。

LTV（life time value・ライフタイムバリュー・顧客生涯価値）という考え方があります。（塾で言えば、一人が入塾したらどれくらいの滞在期間でいくらの金額を支払ってくれるか）例えば、チラシを20万円使って5人が入ったとします。滞在期間が1年半とします。年間で50万円の売上になるとします。そうするとLTVは75万×5=450万円ということになります。実際には、ここから経費が差し引かれるので全てが儲けになるというこはありませんが、こうした考えに基づくとチラシは入れた方が良いということになります。しっかり投資するところは投資するという考えを持ってください。

③イメージつくりの役割

どんな塾をめざすのかを広告を通して保護者・生徒さんに伝えます。進学イメージならトップ校合格実績をだします。もちろんホームぺージともイメージを合わせることが大切です。

④各種講習内容を伝える役割

春期講習・夏期講習・冬期講習などのイベントを告知して、集客をします。春に生徒が一番集客できますので、チラシの内容を工夫して一人でも多くの生徒を集客していきます。春期講習無料キャンペーンなどは工夫次第で多くの生徒を集めることができます。

開校チラシも多くの生徒を集客できます。こちらも、見せ方の問題があるのです。チラシ一つでも研究すると面白い結果を生み出します。

⑤実際のチラシの作り方

キャッチコピーを考えます。ターゲットにしている保護者の心に刺さるようなキャッチコピーです。また、特典（オファー）を考えたり、チラシにいれるコンテンツ（内容）を考えます。春の場合は、できるだけ敷居を低くして多くの生徒を呼び込むというのも一つの方法です。しかし、あまりにも特典をつけ過ぎると、冷やかしや無料で塾の授業を受ける人なども来るので気を付けてください。

例：無料春期体験授業　入会金無料　授業料1ヶ月無料など

チラシの内容は、それだけでセミナーが開けるくらいの内容です。この紙面だけでは伝えきれないのが現状です。例えば、近接・整列・反復・コントラストに注意してターゲットとなる母親に向けてメッセージを書いてください。

詳しく知りたい方は、ロビン・ウィリアムスのノンデザイナーブックを参考にしてください。

広告会社の人と打合せ

自分でチラシを作成する場合は、広告会社の人と何度も打合せをします。私の場合は、メール・SNSなどを使って早く作成に持っていきます。広告会社に依頼すると折込日までのスケジュールを作ってくれます。早めの準備と作業をしないと締め切り日まで間に合わないということにもなりかねませんので、日程には気を付けてください。

※広告代理店によって料金はまちまちです。倍くらい違う料金ありますので複数から見積もりを取るようにしてください。

自分で作成

他のライバル会社のチラシを研究していると構成は自然と身に付きます。しかし、大手のチラシを真似してもなかなか成果が出ません。それは、大手とはチラシの投下料が違うのと、ウエッブにも多くの金額で広告を投下しています。

私たちが使うのは、ダイレクトレスポンスマーケティングによるチラシが効果があります。

これを知りたい人は、「影響力の武器」や神田昌典さんの本を読むと参考になります。

7．DMの作り方

①DMは現在住民票の閲覧ができないので、直接入手はできません。DM用の名簿を持っている業者が存在します。そういう業者から対象となる学年の情報を手に入れてDMを打ってください。

　

②講習に合わせてはがき、または封書で送ります

a  テーマを決めます。

ｂ　あいさつ文とお知らせ文を作成します。

ｃ　特典を考えます。

ｄ　データを取り込んで宛名ラベルに印刷して貼って投函します。

 ③DMは手間がかかりますが反応率が高いのでやってみてください。

8．賃貸契約の仕方

賃貸契約は、家賃・共益費・保証金(敷金)・礼金・不動産手数料からなりたっています。大切なことは、払わないで済むものは払わないようにすることです。

まずは、不動産屋に相談してみましょう。中には、保証金を100万円値引きしてもらったケースもあります。ほとんどが不動産屋が物件所有者の仲立ちとをしています。不動産屋の担当者とやり取りをしていると信頼関係もできて、頑張ってくれることもあります。駆け引きもあるので、少しなれることも必要だと思いますが、積極的に交渉してください。

9．備品について

初期に必要な備品は以下の通りです。

10．内装・契約について

①間仕切り　②天井　③床（フロアマット）④電話契約　⑤Wi-Fi契約　⑥電気関係　⑦空調関係　⑧トイレ　⑨水回り　

スケルトン（床・壁・天井などなにもない状態）の場合は、かなりの費用がかかるのでお勧めしません。中が出来上がっていて（居抜き）多少の修繕が必要なくらいが良いと思います。その場合の費用は、相手が持つのかこちらが持つのかを明確にして交渉してください。

11．講師の集め方

講師は、生徒人数によって変わります。自分が指導する場合では２人～３人もいればいいでしょう。生徒が50人の場合は、5人～10人。生徒が50人で週に2科目を選択していると、週に100コマの稼働率になります。それを例えば５で割ると1日10コマ稼働、一人が1コマみると5人です。講師は毎日出られるわけではないので、5人～10人ということになります。

では、講師募集はどうするかというと

こういうものを使っていきます。

かつては紙媒体が有効でしたが、現在はWEBが中心です。

それぞれに特色がありますので、担当者と打合せして決めてください。

現在、一人当りのアルバイト採用費用は4万～5万前後です。

12．授業料の決め方と徴収の方法

授業料の決め方には二通りあります。

それは、どちらのスタイルを目指すかで決まります。

①補習塾よりの塾

周辺の個別指導塾より1割～2割ほど授業料を下げます。

見せ方によっては、半分というところもありますが、その裏にはからくりがあります。こちらに舵をきると価格競争の渦に巻き込まれます。その代り生徒は集まります。薄利多売になります。

②進学個別

こちらは逆に周辺より1割～2割高い授業料を提示します。

なぜ、周りの塾よりも価格が高いのかを説明する必要があります。コース設定などは少し難しくなりますが、価格競争に巻き込まれないので価格競争に巻き込まれません。

③授業料とは別の費用

a 授業料とは別に諸費用を徴収します。

水道光熱費・維持費などです。

ｂ 各種講習費

夏期講習費・冬期講習費・春期講習費

などがあります。こちらは授業料とは別に決めます。

ｃ 定期試験対策費

定期試験前に特別授業を組みます。こちらは単発で組みますが需要がありかなりの授業料にが徴収できます。

　　

13．月謝の管理の仕方

○生徒毎に月謝を管理します。

○エクセルで表を作ります。

○縦に生徒名・横に諸費用・入会金などです。

○月毎に入金を書き込むようにします。

塾は決まった日に入金があると運営がしやすいのです。月謝袋で管理すると、入金日がばらばらで一定のお金が決まった日に集められません。保護者側でも忘れることが多いので管理も大変です。

人数が少ないうちは、月謝袋を利用するのが良いと思います。人数が増えてきたら、郵便局の自動引き落としを利用するのが費用が少なくて済むので良いでしょう。郵便局の窓口で相談すると丁寧に教えてくれます。銀行などは手数料が高いのでお勧めしません。

　　

14．教材の選び方

通年テキストや各種講習テキストを購入します。

塾用教材が良いと思います。

などたくさんありますので、進学塾か補習塾で教材を決めます。見本を送ってくれる会社もありますので相談すると良いと思います。

また、代理店もありますのでこちらは各教材をまとめて扱っていますので、窓口が一つで済むという利点があります。

〇日本教材出版

〇中央教育研究所

などです。割引もありますので、詳細は相談してみてください。

16．パンフレットの作り方

写真と文書をうまく配置します。

例　見開きで4ページのチラシ　

17.　案内書の作り方

文字と写真で構成します。

　　　

18．　看板

電飾とカッティングシートを窓・壁に付けます。電飾看板は費用も高いので初めはカッティングシートで十分です。

業者選びは慎重にしてください。私の場合は直接見つけて交渉しました。2～3件で相見積もりを取って比べるのも良いと思います。

また、什器や看板をまとめて手配してくれる業者もありますので、お付き合いあればそちらで頼んでも良いと思います。

　　　　　　

開業後

1．各種お知らせの作り方

お知らせの種類

お知らせ関係の主なものでもこれくらいあります。

2．掲示物について

3．保護者面談の仕方

目安としては各学期に1回

まずは、面談のお知らせを配布し提出してもらう。提出のない場合は、電話で連絡する。

面談は、傾聴という技術を使います。そして会話の主導権はこちらが握って話しを持っていくことが重要です。

9割の保護者、特に母親は話しをします。中には話しをあまりしない人もいるので、予めテーマを決めておいて、一方的ではなく確認をしながら話しを進めていくことが必要です。

テーマは、

など多岐に渡ります。

例えば、夏期講習面談がありますだと、また、コマ数の提案かなどとなるので、その前にセミナーを打っておくのも良いです。

4．各種講習前の広告の打ち方

キーワード検索で上位表示していることが前提です。

または、リスティング広告を使ってぺージのトップに自社の広告が来るように設定するのも対策の一つです。

5．成績管理の仕方

定期試験が終わったら、結果を集めます。それをエクセルで作成した表に入力します。または、塾用ソフトを使って成績を入力します。

生徒数が少ない時は、エクセルで多くなれば塾用ソフトで管理してもよいと思います。

6．アルバイト講師管理の仕方

質の良い社員、アルバイト講師、社会人を得ることは、実は塾にとって一番大切なことです。「企業は人」とい言葉があるように、良い人、できる人（人柄、経営感覚、アイディアを生み出す、など多岐に渡ります）のところには人が集まり、塾、会社は発展していきます。

では、そういう人をどう集めていくか。

①知り合いにあたってみる。

知り合いの学生が近くにいれば、その方と話しをしてください。そして

あってみてこの人と一緒にやりたいと思ったら採用してください。素直が一番大切です。真面目で素直な人をえらびましょう。

②求人広告の紙媒体を使う。

最近は、ネットで集客する方法が増えてきましたが、地域紙に求人広告をいれるのも良いと思います。紙媒体はネット広告もパックになっていることもあり、どちらも利用すると良いと思います。

③塾講師募集用のネット広告を使う。

塾に特化したポータルサイトがありますので、そちらを利用すると良いと思います。

塾講師ステーション

塾講師Japan

が主な媒体です。

④卒業生に講師になってもらう。

立ち上げの段階では卒業生はいませんが、何年もやっていると生徒が大学に合格して、そのまま講師になることがあります。早い段階で「大学生になったら講師をしてね」と頼んでおくことです。卒業生の場合、性格や素質を把握できているので、安心して採用できます。

⑤ハローワークを使う。

ハローワークもネット求人になります。この媒体は少し年齢が高い人が応募してきます。それでも、良い人材がいますので積極的に活用していきましょう。

終わりに

私は30年間塾経営をしてきました。その間いろいろと変化をしました。

集団塾経営から始めて、個別指導塾経営に舵を切り、現在は直営店、フランチャイズ店を含めて20教室を運営しています。私は、主にマーケティングとマネージャー育成を担当しています。この文章は2020年12月に書いています。2020年と言えばコロナが始まった年です。塾にとっての集客時期の2月からコロナの影響をまともに受けて集客がほとんどできなかったのです。しかし、既存の生徒をオンラインでつなぎその時期を何とか乗り切り、その後少しずつ集客をしていき収支とんとんまでもっていきました。諦めない、やめない限り成長は続きます。経営で大切なのは、変化することです。常に考え、アイディアを出し、実行していくとコロナ渦でも乗り切れます。変化しない塾は潰れていきます。

起業を志している皆さま、私たちと一緒に独立・起業の夢を実現させてみませんか。

私たちのこれまでの経験を活かし、皆さまの夢を実現できるお手伝いができることを楽しみにしています。

最後までお読みいただきありがとうございました。